一、美国小店的现状

对于海外的电商市场来说，美国是规模最大、最成熟的电商市场，主要还是得益于漂亮国的经济地位和民众的消费能力（提前消费文化）。其实美国小店一直就在推进中，从前几年闹的沸沸扬扬的美国封禁问题，美国小店的上线日期一推再推，其中主要原因是美国市场大而特殊、国际政策敏感性高、供应链太复杂等问题一直卡着。TikTok Shop今年年底到明年最重要的动作即是美国站点的电商闭环工作，我们熟悉的站外跳shopify、Amazon都不是隶属于TTS团队的的范围（Tiktok Shop），而归属于TikTok for Business（简称TTFB）。
总而言之，如果你是想开拓海外市场，美国小店是绝对不可以错过的！

二、TikTok闭环小店与半闭环的差异

首先大家要先了解闭环的概念，目前美国小店就是闭环小店。

“今年TikTok美区基本不会开通小黄车了，跨境融合店仍是主流。”熟悉美区TikTok策略的跨境从业人士告诉虎嗅，其表示，跨境融合店的模式还会持续到2024年，之后会大量开放英美融合车

所谓英美融合车，是指通过shopify做一个独立站，然乎通过插件与TikTok绑定，之后英美的用户就都可看到视频里的购物车和主页橱窗。

但开通英美融合车有一定门槛，不仅需要成为英国跨境闭环商家满30天，还要在过去30天直播间美区流量占比达到15%，此外，商家的shopify商店地址还要在美国，且注册时间满3个月。

从去年6月，TikTok英国小店业务开放以来，就有不少欧美卖家筹备进入美国市场。今年频频有美国闭环小店开启的传闻出现，终于到了10月份，TikTok陆续在北美展开了布局动作：不仅开始加码在美国的物流建设，还被传出将与位于洛杉矶的美国直播公司Talkshoplive建立合作关系，通过外包其业务在北美推出直播购物平台。在闭环小店开展前，TikTok还是以英美融合车（TikTok Shopping）的方式切入市场。所谓英美融合车，是指通过第三方平台（比如独立站建站工具shopify等）的插件与TikTok绑定，之后英美的用户就都可看到视频里的购物车和主页橱窗，并完成下单。TikTok Shop与Shopping的具体区别如下图所示：

三、美国小店注册教程

（一）美国本土店注册所需材料

① Outlook/Gmail等国外邮箱
② 美国银行卡用于收款
③双币信用卡，绑定缴纳刊登费（0.2美金/Listing）
④1-3款产品图片，用于开店上产品
⑤美国住宅IP，用于防关联和IP检测
⑥美国身份SSN，用于跳转审核
⑦美国真实地址，用于开店填写验证
⑧ 真实美国手机号
⑨ 店铺跳出1099K表格，用于后期店铺交税⑩虚拟仓/真实海外仓，用于发货物流模板设定

（二）美国小店注册流程

1. 注册和登录账号

打开TikTok小店注册站点：

2. 选择入驻市场

① 普通入驻

进入“市场及售卖国选择”，选择希望开通的国家。

② 邀请码入驻

选择邀请码入驻，填写邀请码，点击“提交”

需注意：新加坡市场需提供邀请码才能入驻

公司主体所在地选择：

• 根据自己的营业执照和公司主体所在地进行选择
• 平台提供两种选项：中国内地、中国香港
• 选择中国内地：提交内地资质，即公司营业执照
• 选择中国香港：提交香港资质，即公司注册证明书、商业登记证

3. 资质认证

① 公司资质

② 法人资质

③ 三方资质

• 需具备至少一个主流跨境或国内电商平台运营经验
• 店铺需达到以下要求：店铺DSR（店铺评分）或店铺好评率≥4.5或95%
• 上传主营店铺后台截图及店铺链接

4. 店铺基础信息完善

① 设置店铺名称：需是英文且全网唯一；

② 账号绑定：店铺注册成功后，需要注册与TikTok Shop命名一致的TikTok账号进行绑定；

③ 选择主营类目：选择完成后，会根据商家选择的类目显示所需缴纳的保证金金额。

④ 仓库信息

• 在入驻流程里，不论是中国大陆主体还是中国香港主体，均可选择填写1或2个仓库；
  
• 如果在入驻流程仅填写了一个仓库，之后可以去“商家后台-商家资料”进行编辑新增；
  
• 若第一个选择大陆仓，新增仓库仅能选择香港仓，反之同理。

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注意了，印尼和美国的TikTok商家要使用本国地区的手机号+邮箱/已有TikTok 账户进行注册。

由于这两个国家是邀请码入驻的，所以在申请店铺的时候，商家要填写邀请码入驻。

注意：美国小店的审核力度比其他国家的都要强，并不是有了邀请码就能100%通过。

四、Tiktok美国小店为什么先对本地商家开放

亿邦动力在与部分参与TikTok美国站点的业务人员、商家和服务商交流后，总结有三点因素：

（一）中美复杂贸易背景

中美复杂的贸易背景下，存在一些不可抗性的外力风险，TikTok电商想要在美国市场稳定发展下去，必然要加快本地化进程，通过本地招商、本地销售的方式，创造一定的工作岗位和税收，减少地缘因素下的摩擦和阻力，而不是一味地将中国供应链低价倾销至美国。

（二）英国市场的前车之鉴

英国市场的前车之鉴，让TikTok不得不放慢脚步，重新考虑在美国市场的跨境招商计划。

在2021年下半年，TikTok逐步向中国商家开放了英国小店的功能。“但一下子卷入大批商家后，鱼龙混杂、不好管理，用户体验也很差。”一位TikTok英国小店的跨境商家向亿邦动力直言。

她告诉亿邦动力，由于此前TikTok英国小店的入驻门槛较低，一堆山寨产品涌入，引发英国用户的不满。“而且英国消费者的维权意识特别强，要求苛刻，有时只是赠品与描述不符，也会被差评。”此外，国内商家跟卖盛行、商品同质化严重，也是TikTok英国电商业务面临的问题。由此，TikTok Shop还曾出手封掉了一批店铺。

（三）美国物流运输问题

招募在美国当地有备货的商家进入，商品运输距离短、送货更快也更便宜；而跨境业务复杂，需要同时考虑到跨国物流、关税、合规等问题。此外，大多TikTok跨境商家没有海外仓，一旦退款，无法将货物退回国内，还需要额外处置/销毁退货商品。

五、美国用户画像

对于首次进入美国电商市场的商户和品牌，需要了解美国市场的核心用户是谁，处于哪个年龄段，兴趣爱好是什么，才能评估究竟用什么类型的商品，以怎样的方式切入新市场。根据《2022年第一季度:APP数据摘要》报告显示，在今年的第一季度中，使用TikTok的人群中最为活跃的是超4000万的全球Z世代的年轻用户。另据App Ape对于美国TikTok的用户画像统计显示，女性用户在占据压倒性优势。自2017年至今，TikTok已在全球拥有约30亿活跃用户。

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TikTok 可以说是属于年轻人的软件。60% TikTok 月活跃用户都分布在16-24岁之间。报告称，TikTok全球广告受众中有56.1%是女性。18至24岁的用户约占TikTok18岁及以上用户全球广告覆盖率的45%，此外，这个年龄段的女性约占该平台18岁及以上广告受众总数的四分之一。这意味着18至24岁的女性在TikTok的广告受众中所占的比例高于35岁及以上任何性别的用户。

据Global Webindex调查，TikTok的美国用户群主要分为三大类：

（一）「 Z世代（1996-2012年出生）」

相较于其他用户群体，这个群体更有可能在TikTok上分享视频，而且他们中五分之一的人在过去的一个月里，都关注了新的品牌官方账户，在内容方面，他们更偏向于一些亚文化的内容，比如说像美妆、动漫、时尚、搞笑类的视频都是他们比较关注的。

（二）「千禧一代（1981-1995年出生）」

八十年代末到九十年代末的一个群体。这个群体非常注重潮流，而且非常热衷于在网上购买产品，接近一半的千禧一代的用户认为自己是易于接受新鲜事物的人群，群体中有四分之一的人会在TikTok上积极寻找新的品牌和产品，他们最爱的内容主要是电影，游戏，美食以及搞笑视频。这些人群是一个不断增长的用户群，虽然说他们占比较少，但是由于年龄因素，相对来说积累了较高的财富，所以说他们的消费力是不可小觑的。

（三）「X世代（1965-1980年出生）」

在2020年至2021年整一年中，由于疫情的影响，45岁以上的用户，也就是所谓的X世代，在TikTok上的增长率达到了200%，这也是我们非常值得关注的一个用户群体。27%的X世代都比较喜欢在评论区和大家进行互动，这个用户更偏向于一些烹饪、宠物、家庭这些日常琐碎的小事。从以上这些用户画像我们可以看出，目前TikTok的用户不止是传说中的Z世代，它是一个全年龄段的覆盖，而且普遍来说购买率较高的APP。因此，针对Z世代（1996-2012年间出生的人）、千禧一代（1981-1995年出生的一代人）、以及主打女性的品牌将在TikTok找到最大的潜在客户群。

六、美国小店如何选品

（一）以人货逻辑匹配的角度来思考选品

1. 围绕定位选品

提示：适合刚进入跨境电商领域新手商家关键词：新手、0基础、0粉开播。

账号定位塑造商家人设，账号定位就像是商家的品牌人设，品牌的风格定位、价格定位、人群定位、类目定位填充了这个商家的人设。定位决定吸引怎样的用户观看，从而决定选品。

不同货品对应的人群可能存在较大差异，跨度过大的产品组合会导致账号出现人群混乱，并不利于起步账号的长远发展。新商家在确定自身定位后，可更聚焦地围绕账号定位从风格、价格、人群、类目等维度综合考虑进行选品，通过精准选品，再搭配传播手段让系统精准推送，提升成交。

2. 围绕粉丝选品

提示：适合积累了一定粉丝、有数据沉淀的成长期商家。

关键词：粉丝基础、数据沉淀、成长期，找准粉丝需求提高粘性。

对于已经沉淀了一定目标客户的商家，则可以分析粉丝基础属性和往期爆款属性推算出粉丝新需求。

当商家围绕着粉丝需求和互动反馈去选品时则更要考虑什么样的产品，在满足他们的喜好之外，更能增强其对账号的粘性。

比如，自己直播间xx-xx年龄群体，男性还是女性的购买力最强，然后精准定位这一层次的人群，在组货策略上洞察这一人群的需求，并设置回馈礼物等方面的福利，引导粉丝从理性需求转化为情感需求。

3. 围绕主播选品

提示：适合想和达人合作、希望打造强主播人设的商家或MCN。

达人主播往往会基于自己鲜明的个性特点树立经营人设，拥有一定的粉丝量，更适合围绕人设特点去选择商品，这更易吸引粉丝产生兴趣通过种草快速赢得粉丝的信任。主播人设的维度则可以从社会身份、形象气质、性别和年龄这四个角度去思考。

希望通过主播打造爆款的商家，更需要综合考虑主播性别、年龄、气质等因素与货品的匹配程度，并基于主播风格特点和优势，选择垂直类目产品开播，持续观察数据反馈;同时注重人货场协调匹配，以最大化地提升直播效果。

除了我们上述的几个点外，跨境卖家尽量不要完全参照国内抖音带货的思路去选聘，需要分析市场容量，进行价格、销量、卖点优势的对比，做定向的同类竞品分析，将选品做到精细化。根据TikTok平台调性、行业趋势、季节属性、节日、大盘数据等多个维度对品牌产品进行初步筛选。

（二）美国消费者8大特性

想要做北美电商跨境市场时，正所谓知己知彼，百战百胜，第一步一定是掌握美国消费者的消费特性。根据我们的观察，美国的消费者有以下8大特性：

1. 偏好使用英文

2. 女性更爱网购

3. 多采双周发薪

4. 男性的单次消费力强

5. 销售旺季集中在第4季

6. 社群网站使用者十分分散

7. 非常注重使用者评价

8. 热爱DIY跟户外活动

北美跨境电商要注意的消费者特性01：偏好使用英文

身为美国人，当然偏好使用英文。如果卖家要进入北美的市场，我们除了挑选正确的商品之外，也要检视一件事情「我们的网站呈现的界面、视觉、文案用字与消费动线是否符合美国人的使用习惯」。

北美跨境电商要注意的消费者特性02：女性更爱网购

美国女性的网购消费频率比男性高，而且他们常会透过包含象是口耳相传(口碑推荐)或是Google搜寻来做为发掘一个新品牌的渠道。

另外很重要的一点是，如果美国的消费者对你的商品很感兴趣的话，他们除了会看商品的使用评价之外，他们还会特别去搜寻这个品牌有没有自己的品牌官网，如果找不到品牌官网的话，他的购买意愿就会下滑。

北美跨境电商要注意的消费者特性03：多采双周发薪

另外还有一件非常有趣的事情，美国其实大部分的公司都是以「双周制」来发薪，这也就代表，我们除了锁定「月初」的发薪日之外，我们还可以多办一场「月中」的发薪日促销活动。

也就是说，我们可以搭配他们发薪的周期，去设计一些品牌官网的活动，就可以有效的提升销售额。

美跨境电商要注意的消费者特性04：男性的单次消费力强

虽然美国男性消费者的平均消费频率低于女性，但他们的单次消费金额却高于女性。他们每月的网购消费金额会多出女性70美金，也就代表如果你想要贩售高单价的商品，卖给男性会比卖给女性来说，相对地容易。

北美跨境电商要注意的消费者特性05：销售旺季集中在第4季

在美国，有一个很特殊的情况是，他们的消费旺季是在每年的第4季，也就是10月到12月，那这个旺季的程度有多热络呢？

我们可以这样讲，许多品牌的营业额，光是Q4的业绩就占全年度业绩总额的50%以上。

原因是大家很常听到的美国特有节日，象是黑色星期五、感恩节、圣诞节和Boxing Day都集中在每年的第4季。

而美国的圣诞节，是一个跟家人团聚的日子。所以在圣诞节前，有许多人会买一些礼物给小朋友、家人或是朋友们，这也是每年的第4季通常是消费高峰的主要原因。

北美跨境电商要注意的消费者特性06：社群网站使用者十分分散

当我们想要做北美电商市场时，就要非常清楚美国人习惯接受信息的来源是什么，最常见的就是Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest。前四者大家应该都很熟悉，我们就不另外多做说明了。

我们简单来分享一下Pinterest，Pinterest早期是很多设计师用来展现作品的网站，现在已经演变成「图片社交」的重要平台。

你可以直接在平台分享你喜欢的图片或是创作，并且让人「钉选」，现在已经成为很多女性爱用的平台了，如果你要进北美市场，且瞄准的是女性市场，我建议你一定要去了解这个社交网站的运作与营销方式。

当然这些网站都可以透过点击链接，让消费者轻松地找到官网去购买商品，也就是说，如果你要做北美市场就一定要了解Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest这几个美国消费者最常去使用的平台。

北美跨境电商要注意的消费者特性07：非常注重用户评价

如果你有去逛亚马逊或是其他的品牌官网的话，一定会看到在许多的商品页中都会有消费者留言，分享这个商品的使用经验或是看法。

而这种「评论风气」，在西方或美国都是非常常见的，他们很习惯分享对于商品的想法或感受，无论好坏。

所以，当我们今天跨境电商要进军北美的时候，就要非常注意这件事情。因为美国的消费者除了习惯留评价之外，也习惯看别人的评价。

今天如果是真的有买过这项商品的消费者去分享使用经验，跟KOL推荐相比，你一定会更相信消费者的评论，而不会觉得这就是一种营销手法。

北美跨境电商要注意的消费者特性08：热爱DIY跟户外活动

如果跨境电商要做北美市场，可以优先找哪些热销品类呢？根据2020~2021年的北美热销品类的趋势观察，我们带大家来看看，哪些品类相对比较热销。

（三）四大北美热销品类

进攻北美跨境电商的热销品观察01：户外用品当道

将近一半的美国消费者，很习惯去购买户外用品，比如说汽车配件或是出游用品，像是烤肉架、木炭等等的东西。

另一个主要的原因也是因为疫情的关系，让大家出门行动的方式跟习惯有所改变，他们现在开车的通勤比例比较高。另外北美一直以来都很有凡事亲手做的DIY文化，例如说，今天如果他们的汽车零件发生耗损，他们很习惯直接透过线上购物购买零件来自行替换，而不是开去汽车保养厂给师傅处理。

进攻北美跨境电商的热销品观察02：居家装修也是日常

除了替换汽车的零件之外，美国人也很习惯自己装修或布置居家环境，像常见的聚会布置用的霓虹灯串、气球等等的聚会道具等等，或是智能家居产品的一些小改造也都是他们的生活日常，也是电商热销品之一。

进攻北美跨境电商的热销品观察03：运动用品

像是瑜珈垫、跑步机、球类运动的服饰或周边，或是机能性的服饰，也都是他们很常购买的商品。

进攻北美跨境电商的热销品观察04：办公用品

其实办公用品一直都是比较热门的品项，而在疫情开始之后，很多人也展开了居家办公生活。所以像一些比较高价的办公椅或是书写工具，也都变成了比较多人线上购买的商品。

七、物流问题

（一）Tik Tok在美没有物流中心仓

到目前为止，Tik Tok在美国还没有拥有物流中心仓，在进行跨境电商时，因为没有物流中心仓，导致发货速度比美国本地电商慢得多，十分影响用户的购物体验！其次，也十分影响商品的售后，比如用户选择退货时，往往被退的商品无法获得妥善的处理，只能浪费！

（二）TikTok被爆出正在寻求在美国建立“国际电子商务履行系统”

LinkedIn上的招聘职位显示，TikTok正寻求人才，计划在美国推出多个履行中心，并建立“国际电子商务履行系统”，其中将包括国际仓储、清关和供应链系统，以支持美国国内和跨境电商的库存移动，管理免费退货。

TikTok招聘的许多职位都设置在西雅图，从事跨境物流的Devin指出，西雅图是亚马逊第一个公司总部的所在地，这里的技术人才、电商人才都比较集中。但从成本上来看，西雅图的人力会比较贵，但人才品质比较高。

（三）TikTok将与总部位于洛杉矶的TalkShopLive合作直播带货平台

通过外包运营的模式在北美推出其直播购物平台

据悉，假如双方达成合作协议，预计最快可在11月支持卖家上线针对北美市场的“直播带货”，为年底的销售旺季造势。

这可以看作是很好的风向标，至少他们往美国市场进军有了新动作，对中国卖家来说算是不错的消息。

总结：通过以上分析我个人建议现在美国小店形势还不够清晰，虽然美国市场流量大，有消息指出TK也在慢慢布局美国小店，但是现在风险还有难度都是极大的！可以往发展条件更好的东南亚小店方向去，TikTok电商在美国市场的动作依旧不敢过于冒进，失败了，想要重头再来的难度极大。